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孙向军:情牵沂蒙的“招商大使”
情系沂蒙的“招商大使”
在全国各地都感到招商工作难度越来越大、投资者的眼光越来越挑剔的今天,为什么山东省政府驻沪办经济招商处在经济条件并不优越的革命老区临沂创造了一个又一个招商奇迹?
孙向军:情牵沂蒙的“招商大使”
文/王慧敏


孙向军:山东省人民政府驻上海办事处经济招商处主任

      “小胜于智大胜于德”,接过山东省政府驻上海办事处经济招商处主任孙向军的名片,记者便被这醒目的一行小字所吸引,感叹名片主人的不同凡响;这句话被孙向军用于招商工作,效果同样不同凡响:3年时间,他所在的省政府驻上海办事处经济招商处已为我市成功引进了5个大项目,合同利用资金30.6亿元人民币,已到位资金1.88亿元人民币。

“四个一”成就招商大使

       孙向军自述曾从过军、做过记者、当过作家、研究过兵法、修习过礼道,在我国军队高层领率机关跟随过首长,在25年的军旅生涯中多次执行特别任务,现在还曾担任中国孙子兵法与企业发展战略研究会筹委会副主任兼秘书长、中国军事社会心理学研究会研究员、高级安保顾问、山东省决策咨询中心研究员等一系列荣誉职务。正是这样丰富的阅历,才使孙向军对招商工作有了“小胜于智大胜于德”的哲学理解,才使得他能天下形势了然于胸,对瞬息万变的招商工作举重若轻,从容把握。

      或许是因为有过多年的军旅生涯,孙向军对革命老区沂蒙山充满了热爱之情。自2003年开始,他便与沂蒙山结下了不解之缘。从那时起,孙向军带领的山东省人民政府驻上海办事处经济招商处与临沂开展了招商引资工作方面的合作。几年的辛勤汗水,换来了丰硕的果实。孙向军率领的省政府驻上海办事处经济招商处团队为临沂引进的项目创造了“四个一”:
      第一次引进全国知名高校——上海交通大学的产业投资,并且填补了我市数码电子专业市场的空白;
      2005年底引进美国外商独资总投资5000万美元的兰亭五星级大酒店,将是我市第一个国际五星级大酒店;
      2006年引进瑞典国际投资发展控股有限公司总体投资2.5亿美元的中央 商务区和商业步行街项目,第一次为我市引进国际化中央商务区(CBD)概念;
      2006年引进香港国际盛世阳光有限公司总投资2.2亿港元的临沂外商商务服务中心项目,是临沂第一个引入以外向型总部经济新功能定位的建设项目。

      截至2006年12月16日,省政府驻上海办事处经济招商处已为我市成功引进5个大项目,合同利用资金30.6亿元人民币,已到位资金1.88亿元人民币;已获得实质进展,正在运行的大项目有5个,总投资逾50亿元人民币。临沂成为该处招商工作的重点地域,孙向军亦成为我市招商引资“大使”。


愿为“家乡”沂蒙出把力

      在全国各地都感到招商工作难度越来越大、投资者的眼光越来越挑剔的今天,为什么山东省政府驻沪办经济招商处在经济条件并不优越的革命老区临沂创造了一个又一个招商奇迹?

      一谈起临沂的招商引资工作,孙向军俨然一个地道的临沂人。省政府驻上海办事处经济招商处的工作人员告诉记者,孙向军常常自诩自己就是临沂人,临沂就是他的家乡,他还常常因为别人说临沂的“不好”而与朋友红脸。孙向军在描述临沂的情况时,总是充满了自豪感。临沂经济社会发展迅速,人民群众安居乐业,城市形象和人民的精神面貌日新月异,近年还接连被评为“2005浙商论坛全国最佳投资潜力城市”、“2006跨国公司眼中最具投资潜力的中国城市”。2006年11月,临沂市又荣登世界银行发布的政府效率单项奖榜首。现在的临沂政通人和、百业兴旺,这正是外商选择临沂的首要条件。
      孙向军深情地告诉记者,临沂现在天蓝、地绿、水清、灯明、城美、路畅、人兴,如此良好的投资环境,除了沂蒙人民的勤劳智慧外,更重要的是临沂市委、市政府历届领导班子高瞻远瞩,创造性地提出建设“大临沂、新临沂”的战略决策,并承前启后做了大量实际工作。这是全市人民和外商有目共睹的!他说,临沂市领导懂经济、重招商,在招商引资工作上,往往亲力亲为协调督导有关部门为外商排忧解难。各部门为了全市的发展大局,配合默契,齐心协力,劲往一处使,真正“一办到底、上下统一”。外商在工作上的要求,总能第一时间给予安排,及时妥善得到办理。临沂市真正把外商当成自己人来照顾、爱护,无微不至地帮助外商解决各种生活问题,让外商无后顾之忧,专心事业发展。外商往往备受感动,感慨道:“没想到临沂市委、市政府这么热情、这么敬业、这么专业、这么有战略眼光,这么务实开放!”“有这么好的软硬环境,再加上沂蒙人民勤劳、智慧、质朴、诚信的特点,外商自然选择临沂,留在临沂发展,我愿意为临沂当‘义务宣传员’,改变外人一提临沂就想起落后的革命老区的状况!”

招商大使成了拼命三郎

       搞招商引资,在别人看来是风光无限的工作,可无限风光背后却是无数的汗水与辛劳。人到中年的孙向军在临沂成了“拼命三郎”。他告诉记者,虽然家在青岛,可去年一年他有280天都在外地。其中有一天为了推进项目,孙向军上午在绍兴,中午在上海,晚上就出现在了临沂。由于接触的欧美客商的作息时间与我国不一致,他和全处骨干人员为适应客商时间每天晨昏颠倒工作14小时,去年所有的节假日都在临沂度过。在孙向军身上,就是有这种锲而不舍的精神。上海交大海科集团投资临沂申科国际数码电子科技城,孙向军与各方前后接触了13次,当双方谈判不顺利时,孙向军连夜往返于两地做工作,最终促成了项目。2006年11月26日,其年迈的母亲在青岛重病住进医院,岳母突发心肌梗塞在青岛医院做心脏大手术,急需他回家。当天孙向军正领着经济招商处骨干在我市运作瑞典外商投资项目,瑞典外商在我市考察完毕立即返回上海研究在临沂投资的可行性,这正是项目引进的关键时刻,孙向军狠狠心没有回家,毅然驱车连夜返回上海,给外商做工作。元旦过后,项目合同正式签定,孙向军才带着一颗愧疚的心返回青岛,看望老人。
      孙向军对临沂的了解令人惊叹,临沂有多少家工厂、多少个市场、多少条街道、多少家茶馆、多少家酒吧,他了如指掌,他甚至能把临沂几家批发市场一些摊主的名字说上一遍。原来,孙向军经常利用工作之余,走街串巷熟悉地形、找老百姓聊天,掌握第一手资料,为的是可以随时回答外商的提问,让外商感觉山东驻沪办招商处推荐的项目安全可信。
      据了解,我国一般地区的招商成功率是8%,发达地区是13%,欠发达地区不足1%,但孙向军及他的团队这些年硬是达到了80%至90%的招商成功率,并创下56天引进一家美国独资五星级大酒店、2个月引进瑞典2.5亿元项目的记录。

兵法专家的招商经

      智者为事多讲策略,在商海拼搏多年的孙向军,凭借对兵法的研究,总结出了一套独特的招商经,在这里我们处处可以看到“小胜于智大胜于德”精神的体现。
以情招商。就是与外商交朋友,以实在的情谊感动外商,让外商放心到齐鲁大地来投资。从一开始接触外商到外商同意带项目意向来考察,可能需要三番五次拜访,十次二十次的项目推介,三十次五十次的电话协调。整个过程都是用真情打动外商,用汗水感动外商。许多外商与孙向军和他的同事们接触后表示,“你们的一片热情和敬业精神打动了我们,我们将在山东继续扩大投资,因为有你们经济招商处对招商这样重视并提供专业服务,这也是投资环境。如果不好好在山东干出一番成绩,就对不起招商处的朋友。”
以责招商。这里的责,一是职责,是对山东人民负责,是促进山东建设的使命感;二是负责,对外商负责,是对朋友的事业的高度责任感:三是尽责,对项目单位尽职尽责,保证项目运作顺利,不打折扣。
以信招商。把握全省的经济建设规划,吃透山东各地资源、人文、自然、经济等情况及优惠政策。在外商对山东不了解的情况下,帮助其做出最佳选择。当项目落户后,要时刻注意跟踪服务,帮助外商排忧解难。即便谈判失败,也要让外商来得宽心走得放心。
以智招商。孙向军说,招商是一门现代政治经济科学,涉及政治、外事、外交,国家行业政策,人文、地理、自然环境、社会风俗及交际艺术与交流方式等。因此,他们注重对招商人员的培训,使工作人员具备广泛的知识和专业技能,争取以智慧赢得外商。

以商招商。这是建立在上述以情招商、以信招商、以智招商基础上的一条经验。在跟外商交上朋友之后,还要善于通过外商的资源,达到以商招商的目的。为此,他们建立了外商名录,定时与他们进行联络,获知他们最新的意向。外商在山东投资很满意,自然会介绍朋友、亲戚来这里投资。用外商的一句话,叫“让家人来看看朋友,让朋友跟着朋友发财”。


来自:2007年4月6日 临沂日报 要闻



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